在如何巧妙使用海關數(shù)據(jù)開發(fā)客戶？（一）里，我們談到了數(shù)據(jù)解析的第一項：出口商名稱，接下來我們就來談談接下來的三個要點。

二、裝貨港 = 預測貨物的產(chǎn)地、產(chǎn)品質(zhì)量、具體的材質(zhì)、競爭對手分布情況

   概括的講，通過“裝貨港”，企業(yè)可以預測出貨物的原產(chǎn)地；判斷出產(chǎn)品質(zhì)量和具體的材質(zhì)；掌握競爭對手分布情況。
   1． 預測貨物的產(chǎn)地： 這點是很好理解也很直觀化：為了達到利潤最大化，企業(yè)會盡可能的節(jié)省成本，其中包含運輸成本，這樣的話它們便會就近裝貨，那么裝貨港就是原產(chǎn)地的最好反映。但是對于企業(yè)來說，了解了貨物的產(chǎn)地的好處究竟是什么呢？那就是可以采購到價格低、品質(zhì)高的原材料或產(chǎn)成品。
例：以大豆為例，2003年自中國所有港口出口的大豆量約為49，275噸，其中自大連港出口的為43，313噸，約占全國的88%。自此數(shù)據(jù)，企業(yè)可以預測大豆的產(chǎn)地應在大連周邊地帶，即中國的北方，如東北三省等地。這樣便為企業(yè)縮小了采購范圍。
   例：再如領帶市場，根據(jù)記錄顯示寧波、上海是中國領帶出口最集中的2大港口，我們可以分析出在寧波周圍一定存在領帶的產(chǎn)業(yè)群和面料，印染等生產(chǎn)基地。事實也證明了在浙江嵊州擁有1100余家領帶企業(yè)，在工業(yè)園區(qū)，領帶企業(yè)獨占江山；紹興是中國最大的印染基地和面料生產(chǎn)基地之一。 2003年，嵊州領帶年產(chǎn)量3億條，占國內(nèi)市場的80％，占國際市場的33％，形成了國內(nèi)市場五分天下有其四，國際市場三分天下有其一的局面，年出口領帶1.8億條，遠銷日本、韓國、美國、意大利、法國、德國、荷蘭等80多個國家和地區(qū)，出口額達3.84億美元。嵊州不僅已經(jīng)成為全國最大的領帶生產(chǎn)加工基地、批發(fā)銷售基地和外貿(mào)出口基地，還成為了國際領帶首選及最大的加工基地。
   2．產(chǎn)品質(zhì)量：來自貨物產(chǎn)地的產(chǎn)品質(zhì)量往往會比來自其他地區(qū)的質(zhì)量要好些，因為畢竟無論是其材料，還是其生產(chǎn)工藝等都已經(jīng)趨于成熟化。
例：以板栗為例，若裝貨港為天津新港，那么企業(yè)可以分析出其板栗質(zhì)量一定很好，這是由于中國河北省地區(qū)的氣候和土壤等都更適合板栗的生長，尤其是河北省燕山地帶。這也就是從裝貨港分析出產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)。
   3. 具體的材質(zhì)：當產(chǎn)品描述很籠統(tǒng)時，可以通過裝貨港分析出產(chǎn)品的具體材質(zhì)和規(guī)格。
例：就以人造工藝花果為例，GIS系統(tǒng)中盡管描述為artificial flowers （人造花），沒有具體的材質(zhì)介紹。但通過“裝貨港”，有經(jīng)驗的外貿(mào)經(jīng)理基本上便可以了解到產(chǎn)品的規(guī)格材質(zhì)：拿大連港來說，從這個港口出口的工藝品多是發(fā)泡及其玻璃制品的；青島港口出口的是一些手工絹花之類的工藝品；而寧波地區(qū)由于塑料制品成本低因此大多出口一些塑料工藝品。這樣雖然產(chǎn)品描述只是簡單的artificial flowers （人造花），但通過“裝貨港口”就可以大致推斷出產(chǎn)品的具體材質(zhì)規(guī)格，從而知道買家到底采購的是什么樣的產(chǎn)品！
   4． 競爭對手分布情況： 通過裝貨港可以了解競爭對手所在的地區(qū)狀況，即在每一個地區(qū)有幾個競爭對手，以及這些地區(qū)是否是該產(chǎn)品的原產(chǎn)地。對于那些不是原產(chǎn)地的產(chǎn)品，企業(yè)則有理由將那些出口企業(yè)視為潛在客戶，畢竟原產(chǎn)地所出的產(chǎn)品具有價格低廉品質(zhì)高的優(yōu)勢。

三、規(guī)格 = 產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、工藝、差異性、客戶對產(chǎn)品的要求習慣

  “規(guī)格” 通過產(chǎn)品規(guī)格的詳細描述可以了解買家對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，產(chǎn)品的包裝和工藝情況，也可以適當調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴大貿(mào)易機會。
   1．產(chǎn)品質(zhì)量/差異性/客戶對產(chǎn)品的要求習慣：通過規(guī)格描述，企業(yè)可以了解不同地區(qū)的進口商對產(chǎn)品質(zhì)量的不同要求，這有利于企業(yè)有的放矢的介紹其產(chǎn)品。
例：就以雙人被為例，通過規(guī)格描述，企業(yè)可以了解到出口歐美地區(qū)的雙人被規(guī)格往往比其它地區(qū)大些，而且會有圖案要求。這主要是由于歐美的床規(guī)格較大，而且雙人被通常是直接鋪蓋在床上的，因此這些地區(qū)除對規(guī)格有所要求外，還要求其美觀。那么企業(yè)在將目標市場定位在歐美市場時，其可以主要推廣其尺寸大、美觀的產(chǎn)品。類似的例子還有很多。
   例：以錳硅為例，規(guī)格描述顯示出口到美國的標準全部是65/17（即硅65％，錳17％），由此便可推斷出65/17就是美國所需的錳硅標準。那么企業(yè)便可以根據(jù)自身產(chǎn)品情況采取相應的策略：達標的出口到美國，余下的可以出口到其他地區(qū)；或者改進技術，全部出口到美國；或者全部出口到其他地區(qū)。
   此外，在了解了各地區(qū)進口商對產(chǎn)品質(zhì)量的要求后，企業(yè)甚至可以解決其多年積壓的庫存。
例：如某化工出口公司在日本有非常穩(wěn)定的客戶，產(chǎn)品是氫氧化鎂98，在使用了貿(mào)易數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，市場上氫氧化鎂95這種低純度的產(chǎn)品在東南亞地區(qū)仍很暢銷，于是聯(lián)系上游賣家，把他們積壓的不夠98的氫氧化鎂產(chǎn)品聯(lián)系給東南亞地區(qū)的客戶。既降低了賣家的成本，也解決了自己庫存問題，并創(chuàng)造了利潤。
   2．包裝：直接從其包裝描述可以了解到那些行業(yè)領導者所采用的包裝方式。包裝對于產(chǎn)品成功與否也是很重要的，因為1）包裝也包含在產(chǎn)品的成本之內(nèi)；2）各國對一些包裝也是有嚴格的要求的，就以木制包裝為例，歐盟只允許符合規(guī)定的非針葉樹的木制包裝入境；而日本則會寬松些。在了解了其他企業(yè)該產(chǎn)品的包裝之后，企業(yè)就可以省去調(diào)查的時間，尤其是掌握了行業(yè)領導者所采用的包裝方式。

四、時間 = 采購周期、產(chǎn)品淡旺季分析、交易習慣

   通過對“時間”分析，企業(yè)可以總結(jié)出買家采購周期和交易習慣，預測市場淡旺季，從而調(diào)整生產(chǎn)供貨，把穩(wěn)市場脈搏。
   1．采購周期/交易習慣：可以通過出貨日期和頻率來分析進口商的采購周期，即多長時間進行一次采購，一年采購幾次，每次采購量是多少等。這些信息都可以幫助企業(yè)指導生產(chǎn)及/或原材料采購安排，有利于縮短生產(chǎn)周期、減少庫存資金占用、降低庫存、提高總體質(zhì)量及準時交貨率和客戶滿意度。
例：以石雕工藝品為例，由于其原材料并不是隨時都可以獲得的，尤其在冬天，由于要封山，所以原材料較為難獲得。然而在歐美地區(qū)，由于受圣誕節(jié)的影響，促進了人們的購買力，反而會增大需求。在這樣的情況下，就要求企業(yè)做好備庫。然而盲目的備庫就會導致庫存積壓或無法滿足需求。這便要求企業(yè)掌握客戶的采購周期和習慣等，而后根據(jù)此信息安排原材料的采購和備庫。這樣便保證了庫存和銷售的統(tǒng)一，銷售部門也可以準確掌握庫存的數(shù)量，保證了產(chǎn)品的準時交貨，提高了客戶的滿意度，提高了合同履約率。
   2． 產(chǎn)品淡旺季分析： 通過出口時間以及數(shù)量的數(shù)據(jù)，企業(yè)可以了解對于該企業(yè)產(chǎn)品哪些月份是旺季，哪些是淡季，這同樣可以幫助企業(yè)指導生產(chǎn)及/或原材料采購安排。
   例：以板栗為例，2003年9月至10月，其進口到美國的量成增長趨勢，然而到11月則下降，此后從12月又有所回升。造成這種現(xiàn)象的主要原因就是季節(jié)：板栗的收獲季是在每年的九月，再加之美國在圣誕期間有吃板栗的風俗，因此自9月需求量會有所增長。然而11月下降的原因則是圣誕節(jié)的假期，會影響收貨，因此進口商會減少訂貨。由于圣誕假期而造成的需求變化還不僅僅在干果行業(yè)中有所體現(xiàn)，還在電子行業(yè)、輕紡行業(yè)和化工等眾多行業(yè)中有所體現(xiàn)。
   例：如上海某實業(yè)公司（廚房小家電）會在圣誕節(jié)前1個月之前接到美國比較多的訂單。但在圣誕節(jié)前一個月內(nèi)及之后一個月不會再接到訂單。造成這種現(xiàn)象的主要因素就是因為從中國發(fā)往美國的船期通常為一個月，因此若在11月份發(fā)貨的化，貨物運到美國后也是無法趕上圣誕節(jié)銷售的，甚至會遇到圣誕假期，進口商無法提貨從而發(fā)生額外的倉儲費用的問題。因此，提前掌握該行業(yè)產(chǎn)品的淡旺季，企業(yè)便可以做好原材料采購和備庫的工作，避免在旺季時手足無措，打無準備仗。